Démarchage interdit : trouver des clients en rénovation énergétique

Appeler des particuliers au hasard pour leur proposer une pompe à chaleur ou une isolation n'est plus une option. Le démarchage en rénovation énergétique est interdit par téléphone depuis 2020, et la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques a étendu cette interdiction aux SMS, courriels et réseaux sociaux. Depuis le 11 août 2026, le consentement préalable devient en plus la règle pour tout démarchage téléphonique, et la liste Bloctel disparaît. Pour un artisan sérieux, ce n'est pas une mauvaise nouvelle : les pratiques agressives qui abîmaient l'image du secteur reculent. Encore faut-il savoir ce qui est permis et comment remplir son carnet de commandes autrement. Voici le point complet et des pistes concrètes.

Démarchage en rénovation énergétique : ce que dit la loi

Le téléphone, interdit depuis 2020

Depuis la loi du 24 juillet 2020, l'article L.223-1 du code de la consommation interdit la prospection téléphonique de consommateurs pour vendre des équipements ou des travaux d'économies d'énergie ou de production d'énergie renouvelable. Peu importe que la personne soit inscrite ou non sur une liste d'opposition : l'interdiction est générale pour ce secteur.

SMS, courriels, messageries et réseaux sociaux : même interdiction

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a créé un nouvel article L.223-8 du code de la consommation. Il étend l'interdiction aux messages envoyés par SMS ou messagerie, aux courriels et aux sollicitations via les réseaux sociaux. Depuis le 11 août 2026, elle couvre aussi les travaux d'adaptation du logement au vieillissement ou au handicap.

Le consentement préalable pour tout démarchage téléphonique

Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, entré en vigueur le 11 août 2026, fixe les modalités du nouveau régime de consentement. Celui-ci doit être une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, donnée par un acte positif clair. Il ne peut pas découler d'une case prérédigée ni d'un renouvellement tacite. Pour la rénovation énergétique, ce régime ne lève pas l'interdiction sectorielle : il s'y ajoute.

Ce qui reste autorisé

L'interdiction vise la prospection non sollicitée de consommateurs. Plusieurs situations restent possibles :

• Le contrat en cours : vous pouvez contacter un client pour un chantier déjà engagé (planification, visite, réception). En revanche, vous ne pouvez pas profiter de cet appel pour lui vendre un nouveau projet.
• La demande du client : un particulier qui vous a lui-même demandé d'être rappelé (formulaire de contact, demande de devis) peut être recontacté sur ce sujet.
• La prospection entre professionnels : la règle de l'article L.223-1 vise les consommateurs. Démarcher un syndic, une entreprise générale ou un bailleur relève d'un autre cadre, qui reste à respecter (RGPD notamment).

En cas de doute, retenez une règle simple : c'est au client de faire le premier pas. Votre travail consiste à être facile à trouver et à inspirer confiance.

Les risques en cas de manquement

Les sanctions sont lourdes et la DGCCRF contrôle activement le secteur :

• une amende administrative jusqu'à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale ;
• la nullité du contrat conclu à la suite d'une sollicitation interdite par SMS, courriel ou réseaux sociaux (article L.242-16-1) ;
• la possible suspension de votre label RGE par la DGCCRF, pour six mois renouvelable une fois, en cas de pratiques commerciales trompeuses ou agressives.

Attention aussi aux apporteurs d'affaires et aux plateformes de leads : si un prestataire démarche illégalement pour votre compte, c'est votre entreprise qui signe le contrat et qui s'expose. Demandez toujours comment les contacts ont été obtenus.

6 leviers pour trouver des clients sans démarcher

1. Soignez votre présence en ligne. Un site clair, à jour, avec vos zones d'intervention, vos métiers et vos qualifications, reste votre première vitrine. Ajoutez un formulaire de demande de devis simple : c'est lui qui génère des contacts autorisés.
2. Travaillez votre fiche d'établissement et vos avis clients. Après chaque chantier réussi, demandez un avis. Des avis récents et détaillés rassurent davantage qu'un argumentaire commercial.
3. Valorisez votre qualification RGE. Les particuliers qui cherchent des aides passent par l'annuaire officiel des professionnels RGE de France Rénov'. Être qualifié, et à jour de vos domaines de travaux, vous rend visible au moment précis où le client se décide.
4. Activez le bouche-à-oreille. Un client satisfait est votre meilleur commercial. Laissez-lui une carte, un dépliant ou un QR code renvoyant vers votre site pour qu'il puisse vous recommander facilement.
5. Développez vos partenariats professionnels. Négoces, architectes, maîtres d'œuvre, syndics, agences immobilières, autres corps d'état : ces relations B2B génèrent des chantiers réguliers, sans contrainte de démarchage consommateur.
6. Rendez-vous visible localement. Salons de l'habitat, foires, journées portes ouvertes, véhicules floqués, panneaux de chantier : ce sont les particuliers qui viennent à vous.

Transformer chaque demande entrante en chantier

Quand les contacts viennent du client, la qualité de votre réponse fait la différence. Quelques réflexes à adopter :

• Répondez vite, idéalement dans la journée : le particulier contacte souvent plusieurs entreprises.
• Gardez une trace de chaque demande (date, canal, objet) : elle prouve que c'est le client qui vous a sollicité.
• Remettez un devis complet et conforme, avec les mentions obligatoires, l'indication de votre qualification RGE pour chaque catégorie de travaux et l'identité des éventuels sous-traitants, comme l'exige désormais la loi.
• Accompagnez le client sur les aides : un artisan qui explique clairement MaPrimeRénov', les CEE ou l'éco-PTZ inspire confiance et signe plus facilement.

En somme, la fin du démarchage récompense les entreprises qui misent sur la qualité, la transparence et des qualifications à jour. C'est un avantage durable face aux acteurs peu scrupuleux.

Sources : ANIL – Loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques ; Légifrance – Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 ; Légifrance – Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 ; economie.gouv.fr – Démarchage téléphonique : professionnels, mettez-vous en conformité.

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